مدیریت فروش
مدیریت فروش
فروش، یک بازی فوتبال است، بین دو تیم خریداران و فروشندگان، که در انتها هر دو تیم زمین را با نتیجه برنده-برنده ترک خواهند کرد.
ارائه مشاوره فروش با اسلوب قدیمی و به روش غیرعلمی یک داستان تکراری و حتی ملال‌آور خواهد بود (زیراکه مدیر هر سازمان در عرصه فروش، خود دارای تجربیات فراوانی بوده و اینگونه توصیه‌ها، برایشان غیرقابل پذیرش است) و از سوی دیگر، در پایان مدت قرارداد نیز هیچ تغییری در سیستم مدیریت فروش ایجاد نخواهد شد.
تفکر فروش در ایران از حالت سنتی خارج‌شده است و دلیل آن افزایش خرد جمعی و ارتقاء سطح علمی خریداران، شناخت و دسترسی به منابع اطلاعاتی ناب است.
البته این شناخت در خریداران سایر کشورها جهان ازجمله کشورهای پیشرفته بالاتر است، زیرا که آنان در طول شبانه‌روز، در مقابل امواج کوبنده تکنیک‌های پیشرفته در حوزه فروش و بازاریابی قرارگرفته و این مشتریان ازلحاظ دسترسی سریع و بی‌واسطه به منابع اطلاعاتی واقعی و منصف در مورد کالا و یا خدمات از کشورهای جهان سوم آزادتر بوده و به خریداران خبره و حرفه‌ای تبدیل‌شده‌اند.
با وجود اینترنت و افزایش روز افزون دانش مشتریان :
- آیا سیستم فروش سازمانتان برای مواجه‌شدن با این‌چنین مشتریان باهوش و خردمندی آمده است ؟
- آیا مدیریت فروش سازمانتان، با تغییرات شرایط بازار داخلی، خود را تطبیق داده است؟
- آیا نباید از فروش سنتی و فروش کلاسیک به نسل بعدی سیستم فروش یعنی "فروش حرفه‌ای" برویم؟
اکنون زمان آن است که اسلوب و روش‌های نوین فروش جهانی را در ایران بومی‌سازی نماییم. به عبارتی : جهانی بی اندیشیم و محلی پیاده‌سازی نماییم.
در مورد سیستم مدیریت فروش سنتی، اول بودجه مشتری و سپس خود مشتری مهم است.
اما عناوین اصلی و مورد توجه سیستم مدیریت فروش حرفه‌ای Professional Selling عبارتند از :
- ایجاد ارزش برای مشتری
- ارائه مشاوره مناسب به مشتری
- وفادار نمودن مشتری
مدیریت فروش در قرن بیست و یکم:
- ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان.
- ایجاد ساختار سازمانی فروش که چالاک‌تر و سازگارتر هستند.
- به دست آوردن مالکیت بیشتر کار و تعهد از فروشندگان با از بین بردن موانع عملکردی درون سازمان.
- حرکت شیوه مدیریت فروش از فرماندهی به مربیگری.
- اعمال‌نفوذ فن‌آوری‌های موجود برای موفقیت درفروش.
- یکپارچه‌سازی بهتر ارزیابی عملکرد فروشنده به طیف گسترده‌ای از فعالیت‌ها و نتایج .
مدیریت فروش معاصر نیازمند است به :
نوآوری : تمایل به تفکر خارج از نرم‌ها و عادات "Think Outside The Box".
تکنولوژی : طیف گسترده‌ای از ابزار در دسترس فروشندگان.
رهبری : انگیزش و فرهنگ سازی در تیم فروش.
منبع:ایران ام سی تی
